來源：太陽能聯(lián)盟網(wǎng)
國務院提出到2015年，服務業(yè)產(chǎn)值占國內生產(chǎn)總值的比重較2010年提高4個百分點，成為三次產(chǎn)業(yè)中比重最高的產(chǎn)業(yè)，推動特大城市形成以服務經(jīng)濟為主的產(chǎn)業(yè)結構。同時，十八大報告也明確提出：
“堅持走中國特色新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路”。新型城鎮(zhèn)化正在成為我國經(jīng)濟增長和社會發(fā)展的強大引擎。新型城鎮(zhèn)化同時提出，到2015年，使單位國內生產(chǎn)總值二氧化碳排放較2010年降低17%。
避開價格“紅海”
太陽能熱水器行業(yè)，作為環(huán)保行業(yè)中節(jié)能度相對較高的行業(yè)，在我國經(jīng)過30年的應用與發(fā)展，逐漸成為我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)。然而在這繁榮的背后卻隱藏著危機：許多生產(chǎn)規(guī)模小和無品牌的小作坊混雜其中，產(chǎn)品質量和服務都無法保證，參差不齊的狀況給整個行業(yè)的健康發(fā)展帶來隱憂。由此造成消費者對太陽能熱水器整體滿意度僅為53.9%。在此狀況下，還有不少企業(yè)進軍太陽熱水器行業(yè)，現(xiàn)在大部分企業(yè)面臨著這樣的市場現(xiàn)狀：企業(yè)在利用唯一的競爭利器———價格戰(zhàn)廝殺，形成一片“紅海”。如何避開價格戰(zhàn)，甩脫競爭對手，開拓全新的藍海呢？
近兩年太陽能與建筑相結合的問題逐漸引起了政府和企業(yè)的關注。從目前的發(fā)展態(tài)勢來看，太陽能將來的發(fā)展趨向必然要與建筑相結合，目前工程市場已開始展露蓬勃生機。根據(jù)國內權威知名公司的調查數(shù)據(jù)顯示，近幾年來，太陽能熱力工程勢頭漸長。隨著我國能源日趨緊張，國家也看到的太陽熱水器產(chǎn)業(yè)將對推動我國經(jīng)濟發(fā)展起著重大作用，相關的法律法規(guī)也陸續(xù)出臺。在這種大好形勢下，普通家庭消費者對太陽能熱水器產(chǎn)品的認知度逐步提升，相關政府及行業(yè)機構對太陽能的呼聲日益高漲，小區(qū)集中統(tǒng)一安裝及商用集中供熱工程的需求逐步增加。據(jù)了解，某些老品牌已撤出了很多商場，只專攻太陽能熱力工程銷售項目。如今，工程銷售渠道已經(jīng)成為銷售的另一主要渠道。
“二八原則”效應
意大利經(jīng)濟學者維爾弗雷多·帕累托提出了“80/20效率法則”，這是經(jīng)濟學上的重要法則。筆者就太陽能熱力工程市場采訪了一些太陽熱水器公司主要負責人，總體來說，他們十分看好該市場，只是目前有很多條件不是很具備，在設計安裝方面還存在很多不足之處，不敢貿然進軍該市場，還有很多公司目前還不具備這樣的實力。如天普相關負責人表示，2012年，該公司做了很多太陽能熱力工程。同時他還透露銷售同樣的太陽能熱水器，工程市場的利潤是零售市場的好幾倍，20%的工程客戶貢獻了企業(yè)80%的利潤，太陽能熱力工程前途光明。
從調查分析來看，太陽能熱力工程市場蘊藏著巨大的商機，這是毋庸置疑的。但是，也有風險。
首先，我們看看太陽能熱力工程市場的特點：
高標準的技術要求、注重品牌信譽、典型的關系營銷、綜合實力競爭。工程市場對產(chǎn)品有著嚴格的要求，達到行業(yè)內權威認證等多方面的近乎苛刻的硬性規(guī)定。目前，國內對太陽熱水器設計安裝的學習培訓等方面還很欠缺，致使許多工程后期運行不暢，維修成本大幅上升，從而影響了公司的品牌和信譽度。在工程市場上，關系相當重要，典型的人際關系在某種情況下起著無法替代的作用。太陽能熱利用技術與設備的發(fā)展，使利用太陽能熱水系統(tǒng)大面積提供熱水成為可能。作為一個新型的熱水系統(tǒng)，整套系統(tǒng)的可靠性、經(jīng)濟性有賴于正確的設計和施工，其中設計尤為重要。因為集熱器之間以及集熱器與系統(tǒng)本身的連接都是通過水管來完成，需要考慮保溫、保持水路暢通等問題。
其次，一些有嚴重缺陷的產(chǎn)品沖擊市場。在工程市場上，很多企業(yè)為了樹立樣板工程，提升品牌形象，開始打價格戰(zhàn)。一些房地產(chǎn)商對太陽能熱水器不是十分了解，在利益的驅動下就用了一些存在明顯缺陷的系統(tǒng)，這樣后期的維修成本就會加大。企業(yè)也很是無奈，本想提升自己的形象，沒有想到適得其反。據(jù)筆者調查，目前很多太陽能熱力工程存在著很多問題，比如熱水溫度達不到要求，熱水量不夠，冬季爆管等。
房地產(chǎn)行業(yè)作為一個能源消耗的大戶，迫切需要從傳統(tǒng)的開發(fā)模式進行改變，就是大量地、盡可能地利用太陽能。這種能源的利用可以為社會和消費者節(jié)省更多的能源方面的支出，也能從實際上落實構建和諧社會的要求。因此，房地產(chǎn)貫徹節(jié)能住宅的思想其中最重要的一條就是采用節(jié)約能源，除了通過對建筑應用有效的手段節(jié)能外，節(jié)能的重要渠道是開發(fā)利用太陽能。
捷足先登者強
從以上分析來看，太陽能熱力工程市場蘊藏著巨大商機與挑戰(zhàn)。那么，企業(yè)如何才能抓住機會呢？
首先，轉變思路，進行創(chuàng)新。在產(chǎn)品方面，產(chǎn)品的質量、性能和外觀等都要與智能化、與建筑相結合、集約化配套。產(chǎn)品的升級就是實現(xiàn)單臺產(chǎn)品或構件的標準化、系統(tǒng)化和模塊化；在研發(fā)設計方面，無論是串并聯(lián)還是聯(lián)集管式，都要與建筑相結合，這就要求研發(fā)人員進行產(chǎn)品設計時要考慮建筑預留、與建筑相結合的和諧、產(chǎn)品本身的美觀、建筑受力、用水總量等問題。研發(fā)設計不再是只呆在工作室里，而是要深入現(xiàn)場，了解建筑物和用水狀況。
其次，實施差異化營銷。集體工程的客戶不是單個的消費者，而是單位，消費需求不盡相同；工程業(yè)主關注的是賣點，成本因素影響不大———最終轉移到消費者身上。集體工程不是專賣店的即時交易，而是需要提前獲取信息，制作標書進行投標競標，多數(shù)情況還要采取有效公關措施；工程不是坐等顧客上門或在小區(qū)里做促銷活動，而是要建立業(yè)務隊伍進行整合營銷。同時要與建設部門、房地產(chǎn)公司、銀行、醫(yī)院等單位建立良好的關系，并進行品牌營銷。企業(yè)應該先賣理念，再賣產(chǎn)品，形成標準，避開價格劣勢。根據(jù)客戶的特殊需求來設計工程方案，為工程主提供個性化、時尚、獨特、前衛(wèi)的賣點和支撐點，為房地產(chǎn)商提升產(chǎn)品價值和亮點。
再次，要完善售后服務。工程售后服務是服務整個社區(qū)，幾十人、上百人或者幾百人，在服務效率和質量上要求更高。太陽能熱力工程的智能控制系統(tǒng)要求售后人員技術水平更高，甚至是一級工程師來做。所以服務會進入到一個專業(yè)化、優(yōu)質化的階段。同時應該不定期對用戶進行回訪，了解目前存在的問題，及時解決。
太陽能熱水器營銷戰(zhàn)略的重心逐漸轉移到工程市場，并不是完全切斷零售的渠道。企業(yè)應該根據(jù)自己的現(xiàn)實情況，制定發(fā)展戰(zhàn)略，不宜茫然隨波逐流。畢竟由零售到以工程為主的轉移不僅僅是營銷方式的變革，還需要從研發(fā)到制造、從營銷到售后的企業(yè)整體運營方式的變革，是企業(yè)流程和制度的變革，更為重要的是企業(yè)成長理念的變革。
企業(yè)只有實現(xiàn)與客戶、太陽能與建筑、產(chǎn)業(yè)與社會的和諧共存，以客戶利益為中心，提供卓越的售后服務，才能占領財富，搶占制高點。
